Акция! При регистрации до 30-09-2020 Вас ждут приятные бонусы
×

Что такое up-sell и cross-sell: принцип действия технологий продаж

Маркетинговые технологии up-sell и cross-sell набирают популярность у многих предпринимателей. Из нашей статьи вы узнаете, что означают эти термины, почему они столь эффективны, как правильно использовать их на практике и как избежать ошибок.

Для того чтобы повысить товарооборот, существуют две эффективные технологии: up-sell и cross-sell. В этой статье мы подробнее познакомимся с этими терминами, и рассмотрим основные принципы их действия.

Сross-sell и up-sell: что означают эти термины?

Главная цель этих двух методов – увеличение суммы чека. Сross-sell стимулирует покупателя совершить дополнительный заказ на сопутствующую продукцию, которая дополняет основной продукт. Это могут быть различные аксессуары, продукты питания, гарантия и так далее.

Давайте рассмотрим пример: клиент заказывает смартфон. На странице товара ему высвечивается специальный блок, где ему предлагают купить гарнитуру, чехол и другие аксессуары. Таким образом, покупатель сможет дополнить свой заказ, приобретя еще несколько важных вещей, чтобы расширить функционал своего гаджета. Ведь, как показывает статистика, потребители делают покупки с расчетом сохранить до 40% располагаемого бюджета. На эти средства может рассчитывать предприниматель, если продемонстрирует покупателю сопутствующие товары, либо аналогичный продукт, но с более высоким ценником. Чтобы достичь большей результативности, предложите скидки на следующую покупку аксессуаров.

Технология cross-sell привлекает покупателей тем, что у них всегда остается право выбора. К тому же, данная система работает практически для любого ассортимента.

Up-sell решает аналогичные задачи, но немного иным способом. Главный принцип: продать более дорогостоящие единицы товара, чем те, в которых заинтересован покупатель. Например, потребитель заходит на сайт интернет-магазина, чтобы купить ноутбук. Но ему высвечивается подборка более мощных моделей. У человека возникает желание добавить средств и приобрести более современную технику. Но метод работает в тех случаях, если товары имеют явные плюсы, а их цена не выше запланированного бюджета на 40%.

В чем эффективность маркетинговых технологий?

Каждый из рассматриваемых методов имеет одну цель – увеличить прибыль. Сross-sell способен повысить показатель на 20-30%. Но уровень эффективности зависит от качества продукции, правильности подачи и других нюансов. Конкуренция, финансовые кризисы и другие негативные факторы могут повлиять на количество продаж и заинтересованность ваших потребителей. Но с помощью методик увеличения среднего чека можно перекрыть убытки, возникающие во время непредвиденных ситуаций и обеспечить себе стабильный рост прибыли.

Up-sell также может обеспечить прирост прибыли на 20-30%. Ведь на покупку влияет человеческий фактор: каждый хочет приобрести более функциональную и современную вещь. Поэтому около 30-35% покупателей решаются приобрести более дорогостоящий товар. Но, чтобы стимулировать остальные 65-70% потребителей, предложите им рассрочку или кредит.

Помимо повышения прибыли, данные методики помогают продавать продукцию, которая пользуется меньшим спросом. Это помогает быстрее сбыть оставшиеся единицы и обновить ассортимент. Также эти технологии обладают рядом и других преимуществ:

  • Лояльность клиентов. Ведь покупатели заходят на ваш сайт, чтобы решить свою проблему, приобретя нужную вещь. А широкий выбор продуктов и получение альтернатив формируют положительное отношение к компании;
  • Обход конкурентов. Чем современней дизайн сайта и больше предложений для клиентов, тем больше вероятность обыграть своих конкурентов;
  • Честно по отношению к покупателям. Эти технологии не обманывают потребителей. Покупателю предоставляются дополнительные позиции для выбора, а он уже решает сам, совершать заказ или нет.

Какую технологию лучше использовать?

Оба метода максимально эффективны поэтому, что лучше использовать для вашего бизнеса зависит в первую очередь от ассортимента продукции. Сross-sell актуален для любых товаров: от одежды, техники до продуктов питания и бытовой химии. С up-sell немного сложнее. Если вы торгуете запчастями для каких-либо моделей машин, то очень сложно подобрать замену.

Up-sell помогает сбыть более дорогие товары. А метод сross-sell используется для повышения продаж более мелких и недорогих единиц, чья стоимость ниже, чем у основного заказа.

Каждый из этих способов имеет свои плюсы и минусы, но оба они направлены на увеличение прибыли. Для того чтобы определить, какая технология подходит для вашего проекта, нужно изучить целевую аудиторию, уровень доходов потребителей и поэкспериментировать с расположением продающих блоков.

Как увеличить средний чек: рекомендации

Итак, каждая торговая площадка индивидуальна, и сложно сказать, какая маркетинговая технология даст 100% результат – потребуются тесты. Но улучшить показатели возможно несколькими способами:

  • Всегда размещайте блоки так, чтобы они бросались в глаза пользователю. Товары должны находиться в поле зрения посетителя сайта. Чтобы найти лучшее расположение, нужно проанализировать дизайн веб-страницы, а также просмотреть проекты более успешных сайтов-конкурентов. От этого будет зависеть около 30% успешных сделок;
  • Больше информации. У вас есть всего 3 секунды, чтобы покупатель понял, зачем ему покупать аксессуар или же аналогичный, но более дорогой товар. Для этого создают яркие баннеры, где указаны улучшенные характеристики и так далее. Например: «Вместе дешевле», «Mонитор 23.5″»;
  • Предлагайте выгоды. Это может быть бесплатная доставка при покупке на определенную сумму, дополнительная скидка, небольшой подарок и так далее. Это стимулирует покупателя совершить дополнительную покупку или заказать более дорогую вещь;
  • Контроль качества товара. Около 80% потребителей выбирают один интернет-магазин и там чаще всего совершают покупки. Для того чтобы заполучить постоянных клиентов, необходимо предлагать качественный товар и сервис. Только в таком случае можно рассчитывать на повторные обращения;
  • Изучите предпочтения целевой аудитории. Если провести анализ покупок, можно выявить, какие именно продукты чаще всего приобретают ваши клиенты. Это позволит составить список наиболее востребованной продукции, которая должна быть в ассортименте магазина.

Еще один немаловажный параметр – это как привлечь внимание потребителя к блокам. Их нужно правильно подписывать, чтобы подчеркнуть выгоду данной покупки. Для этого стоит использовать специальные метки:

  • Хиты;
  • Похожие товары;
  • Ограниченное количество;
  • Вместе дешевле.

Вариантов множество, какой выбрать будет зависеть от вашей целевой аудитории. Главное – подобрать метку, которая будет стимулировать продажи.

ТОП-8 главных ошибок

Ни один из вышеперечисленных маркетинговых ходов не даст результат, если вы не будете соблюдать ряд правил:

1. Не нужно усложнять. Текст должен быть лаконичным и понятным. Покупатель сразу должен понять, что вы ему предлагаете и почему ему нужно это купить.

2. Не перегружайте блоки товарами. Максимум 3-5 товаров, которые могут заинтересовать покупателя. Большие списки с продукцией могут только сильнее запутать человека, и в итоге, он не купит ничего.

3. Анализируйте цены в случае применения технологии up-sell. Главное правило: разница в стоимости не более 40%. Если вы будете предлагать товар, который в 10 раз превышает конечную сумму заинтересовавшего клиента товара, то он явно сделает выбор в пользу более дешевого варианта.

4. Актуальность сопутствующих товаров. Если человек покупает телефон, то вряд ли ему пригодится камера видеонаблюдения, а вот наушники или монопод – это логичные варианты.

5. Заботьтесь о прибыли. Не стоит гнаться за продажами, снижая стоимость товаров. Используя данные маркетинговые ходы, вы стимулируете покупателя делать заказы, не меняя своей ценовой политики. Главное, грамотно настроить блоки.

6. Не навязывайте покупку. Вы должны предлагать, а не «заставлять» купить. Различная анимация, постоянно всплывающие окна и так далее отпугивают клиентов. У некоторых потребителей может сложиться впечатление, что вы пытаетесь ему продать низкопробную продукцию.

7. Нельзя применять up-sell в момент оплаты покупки. Если покупатель уже определился с выбором, не стоит ему делать дополнительные предложения. В противном случае вы получите брошенную корзину.

8. Не применяйте технологию cross-sell до того, как потребитель определился с желаемым товаром. Показывать дополнительные единицы возможно лишь на основе основного продукта.

Эти ошибки довольно распространены, поэтому предприниматели теряют прибыль и клиентов, которые уходят к более успешным конкурентам.

Выводы

Up-sell и cross-sell стали использоваться относительно недавно, но уже доказали свою эффективность на практике. Более 70% успешных онлайн-магазинов применяют данные маркетинговые технологии для повышения среднего чека. Технологии не требуют больших затрат, а правильно настроить и расположить блоки по плечу любому предпринимателю, вне зависимости от предлагаемого ассортимента.

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Читайте также: