Акция! При регистрации до 30-09-2020 Вас ждут приятные бонусы
×

Как избежать кризисной ситуации во время сезонных колебаний продаж. Советы для владельцев интернет-магазинов

Что такое сезонные колебания продаж? Почему возникает это явление? И как оставаться «на плаву» во время кризисных ситуаций? Все это, и немного больше вы узнаете, если начнете читать нашу статью прямо сейчас!

Сезонный спад продаж

Некоторые виды продукции подвержены сезонным колебаниям. В какой-то период спрос значительно увеличивается, а затем в разы снижается. Это способно привести владельца бизнеса в депрессивное состояние. Но не стоит унывать – из любой ситуации можно найти выход. Мы подготовили небольшой обзор плюсов и минусов этого явления, а также антикризисную инструкцию.

Что называют сезонными колебаниями продаж?

В торговле сезонными колебаниями называют явление, связанное со снижением или повышением покупательского спроса. Происходит это в определенные периоды:

  • после праздников;
  • в конкретное время года. Например, зимой массово не нужны вещи для пляжа, косметические средства для загара. В жару никто не запасается пуховиками;
  • так называемое «межсезонье». Замечено, что летом падает спрос на промышленные товары.
Сезонность в продажах

В зависимости от специфики бизнеса продажи могут упасть на 15%-20 %. Это средний показатель. Если он поднимается до 25% и растет, виной всему именно сезонность. Однако она редко затрагивает продукты питания. Ведь независимо от времени года люди предпочитают есть. Поэтому масло, сыр, мука, мясо, сахар, фрукты и овощи всегда востребованы. 

Совсем иная картина в онлайн-магазинах, специализирующихся на продаже сугубо зимних или летних вещей. В период межсезонья их выручка может быть нулевая.

Почему возникает сезонное колебание продаж

Период наступления сезонных колебаний чаще прогнозируемый, на него оказывают влияние:

  • праздники: Новый год, Рождество, майские праздники, 8 Марта.  Самый серьезный спад продаж наблюдается в январе. И это понятно, ведь начиная с ноября и до конца декабря проходит марафон скидок; 
  • минимальный спрос наблюдается и летом, когда наступают отпускные;
  • падение спроса на определенные товары происходит и в зависимости от погодных условий в регионе, для которого предназначен товар;
  • особенности ЦА и ее средний возраст. К примеру, школьная форма востребована с конца августа до сентября.
Период спада продаж

Зная поведенческую составляющую своих потребителей, можно и из сезонности извлечь определенную выгоду. Но помните, что прогнозы можно составлять только для известных колебаний. Если вы закупили к лету модные шлепанцы и пляжные ансамбли, а оно выдалось дождливым, то товар не будет востребован, а вот зонты и дождевики станут ходовой продукцией.

Как использовать  сезонные колебания с выгодой 

Эксперты отмечают, что весной повышается спрос на следующие группы:

  • одежда;
  • обувь;
  • косметика;
  • вещи для отдыха;
  • садовый инвентарь;
  • семена и саженцы;
  • декор для дачи;
  • автоаксессуары.

В начале осени стартует эстафета сборов детей в школу. Активней начинают покупать одежду и обувь для зимы. Уже в ноябре ищут новогодние подарки и елочные украшениям, праздничные атрибуты для домашнего дизайна и в офис.

Поэтому такие сугубо сезонные виды товаров не могут служить основным источником прибыли. Но активно торгуя ими в разгар спроса, реально уравновесить положение и выйти в плюс.

 Как свести к минимуму убытки от низкого сезона торговли

Работающим в сфере e-commerce рекомендуется в начале каждого года распечатывать календарь светских и религиозных праздников. Так сумеете перед их наступлением пополнить ассортимент продукции ходовым товаром: 

  • Новый год, Рождество Христово, старый Новый год.  К этим праздникам полезно запастись открытками соответствующей тематики, сувенирной продукцией, елочными гирляндами, свечами, подсвечниками и прочими товарами, без которых праздники не обходятся;
  • спрос на мягкие игрушки, конфеты, цветы, духи, декоративную косметику, недорогую электронику повышается накануне Дня святого Валентина и 8 Марта;
  • в период когда отмечают Пасху, 1 и 9 мая, Троицу возрастают покупки продуктов питания. Менее активно покупают цветы и праздничные сувениры;
  • в канун государственных праздников: День Конституции Украины, День Независимости Украины, День защитника Украины – востребованы  государственные флаги, национальная одежда, продукты питания;
  • в первых числах августа  стартует подготовка к 1 сентября. Растет спрос на школьные рюкзаки, форму, тетради, ручки и прочие канцелярские принадлежности. Востребованы заколки и бантики для девочек, спортивная форма, обувь и другие вещи, без которых не обойтись школьнику.

Систематический анализ рынка поможет значительно уменьшить убыточность. Делать его можно самостоятельно или заказать опытному маркетологу. Важно включать в ассортимент те товары, которые потенциальный потребитель готов приобретать в определенный сезон года. При другом раскладе не миновать финансовой нестабильности. Не лишним будет проанализировать ситуацию перед профессиональными праздниками. Например, ко Дню учителя охотно приобретают сладости, алкоголь, красиво упакованные цветы, корзины с деликатесами и фруктами.

Плюсы и минусы сезонных колебаний

Плюсы

  1. Можно распродать с хорошими скидками залежавшийся товар.
  2. Во время пиков активности покупателей появляется шанс разнообразить ассортимент продукции. Это поможет нивелировать разрыв между убытками и прибылью в разное время года.
  3. Проведение акций для привлечения новых покупателей.
  4. Для оптимизации ассортимента следует в системе заниматься анализом ситуации на рынке.
  5. В пиковые периоды покупательской активности появляется возможность полностью распродать имеющийся товар и получить большую прибыль. 
  6. Внедрение новых стратегий маркетинга, повышающих средний чек.

Минусы

  1. Клиенты уходят и большая часть, как правило, не возвращается: находят более привлекательный ассортимент и выгодные цены.
  2. Возникают сложности с дальнейшим развитием бизнеса, как следствие, ощутимое снижение прибыли.
  3. Приходится увольнять сотрудников. Владелец интернет-магазина вынужден сам выполнять некоторые обязанности.
  4. Наиболее страдают от сезонных колебаний предприятия узкого профиля. Мультибрендовые магазины эта проблема затрагивает реже.

Если выбрана неправильная стратегия, снижение продаж может доходить до отметки 70-90%. Возникает критическая ситуация: нет средств на текущие расходы, аренду офиса и складских помещений, оплату труда нанятых работников.

В первую очередь такая печальная перспектива появляется при реализации скоропортящихся продуктов питания и модных вещей, которые к следующему сезону утрачивают актуальность. В результате приходится распродавать все за копейки, чтобы выручить средства для закупки новых товаров.

Как исправить положение? 7 антикризисных советов для владельцев интернет-магазина

Работа с целевой аудиторией

Постоянно, независимо от времени года, напоминайте ЦА о себе, работая в таком направлении:

  • проводите анкетирование и опросы, выясняя, что необходимо людям в период межсезонья;
  • делайте холодные звонки;
  • совершайте рассылки на электронные ящики, мессенджеры, смартфоны.

Регулярно делитесь с потенциальными покупателями информацией о важных событиях: появление новых сервисных услуг, подключение к кэшбэк, внедрение бонусных программ. Направьте свои усилия не только на постоянную клиентуру, не забывайте привлекать новых людей, используя рекламу:

  • контекстная реклама;
  • информация у популярных блогеров;
  • социальные сети;
  • активно используйте блог своего магазина. Интересную и полезную информацию охотно будут распространять сами пользователи.

Привлекайте все возможные каналы для рекламы. Внедряйте то, чего нет у ваших конкурентов. К примеру, акция «Приведи друга – получи скидку» дает очень хорошую отдачу. Можно поощрить тех покупателей, кто привел двух и более друзей дополнительными бонусами. 

Продумывая работу с целевой аудиторией, учитывайте возможности онлайн-магазина и цели, которые себе поставили.

Конкурсы с подарками

Подготавливая тот или иной конкурс заблаговременно продумайте, за какой приз будут сражаться пользователи. Он должен быть весомым. Купить подарки лучше заранее в специализированных магазинах, когда идет распродажа.

 В организации таких мероприятий поможет применение технологии «перекрестный маркетинг». Суть его в том, чтобы найти заинтересованного партнера, который готов рекламировать свой товар, предоставив вам призы для поощрения участников конкурса.

Конкурсы – выгодный маркетинговый ход в любое время года. Они помогают увеличить трафик, стимулируют продажи, расширяют клиентскую базу. 

Расширяйте ассортимент 

Ключевое правило антикризисной программы – совершенствование ассортимента товаров. Анализируйте запросы пользователей из поисковиков, результаты холодных звонков и анкет; заручитесь поддержкой опытного маркетолога.

Помните, в магазине должны быть представлены вещи актуальные летом, зимой, в межсезонье. Некоторые изделия стоит начинать предлагать покупателям за месяц-полтора до праздников (о них мы уже упоминали выше). 

Привлеченные сотрудники

В периоды высоких продаж нагрузка на сотрудников резко увеличивается. Привлечение стороннего персонала поможет ослабить напряжение. Им поручают обработку заказов, оказание посетителям простой помощи.

Такой подход гарантирует бесперебойную работу онлайн-магазина в условиях растущего покупательского спроса, дает возможность улучшить взаимодействие коллектива, экономить расходы.

К минусам стоит отнести проблему с оформлением новых сотрудников. Временные работники способны внести диссонанс в слаженную работу коллектива, могут возникнуть конфликты и прочие неприятности.

Подарки с перспективой

Хороший результат дают подарки, не предполагающие участие в акциях, что называется «просто так». Наибольшей эффективностью отличаются подарки с перспективой: «Благодарим за сделанную у нас покупку.  Дарим скидку 25% на новое приобретение. Купон действует на продукцию торговых марок…. (указать название бренда). Примерно 75 % покупателей используют предоставленную им возможность. Подарки могут быть следующими:

  • если сделана покупка на определенную сумму. Например, «Купите продукцию на 1000 грн. И заберите свой подарок – (укажите название недорого продукта)»; 
  • презенты постоянным покупателям. Вложить нужно в сформированный заказ при отправке;
  • открытки для конкретного клиента;
  • предоставление скидки на второе изделие.

Обязательно учитывайте специфику купленных вещей. К печенью можно добавить напитки в стикерах (кофе, горячий шоколад, какао), к шампуню – маску для волос в одноразовом пакете. Имейте в виду: подарки-скидки выгодно дарить всем посетителям, реальные презенты – только постоянным. Такая политика будет содействовать длительному и плодотворному сотрудничеству.

Закупать презенты выгодно на больших торговых площадках, типа AliExpress. Советуем делать покупки в период акций. Например, во время Черной пятницы можно приобрести очень приличные вещи совсем недорого.

Задачи маркетинга

Маркетинговые компании необходимо проводить регулярно, акцентируя внимание на эффективности и реалиях своего бизнеса. Допустим, вы подготовили масштабную рекламную кампанию, требующую серьезных вложений.  Проведенный анализ показал, что акция принесет солидную прибыль, это повод запустить рекламу. Если же анализ продемонстрировал серьезные риски, правильно поступит тот, кто возьмется за менее затратный проект. 

Стимулируйте своих сотрудников

Работники интернет-магазина с фиксированным окладом, работают без задора. Им ведь все равно, сколько было сделано покупок – свои деньги они получат. Измените правила: стабильная ставка + процент от продаж. Тогда ваши сотрудники будут заинтересованы, чтобы заказчик осилил полностью воронку продаж, а менеджеры станут стремиться повысить квалификацию, научиться правильно общаться с покупателями и посетителями сайта.

Стремление сотрудников к росту стоит поощрять – от их правильных действий зависит рост среднего чека, который в период межсезонья может подрасти на 10%, а то и 15%.

Делаем выводы

Суммируя вышесказанное, можно прийти к однозначному выводу: сезонность – не безысходное положение. Правильно поставленная работа поможет справиться с временными трудностями. Сократите некоторые расходы, активизируйте продажи. Обучайте персонал, общайтесь с потенциальными заказчиками, в обязательном порядке расширяйте ассортимент. Упорство, вера и целенаправленная деятельность помогут остаться на плаву, не потерять клиентов и сохранить стабильный доход.   

Как считал великий Леонардо да Винчи, а ему стоит поверить:

«Любое препятствие преодолевается настойчивостью»,

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Читайте также: