Акция! При регистрации до 30-09-2020 Вас ждут приятные бонусы
×

Как можно эффективно увеличить средний чек онлайн-магазина: от расчета к глубокому анализу

В этой статье мы расскажем, что такое «средний чек», и как его правильно анализировать. А ещё мы опишем 10 хитростей, которые помогут вам его увеличить. Поэтому рекомендуем начать их внедрять в работу уже сейчас, чтобы обойти конкурентов и получить больше прибыли.

Одним из критериев оценки финансовой эффективности онлайн-магазина является средний чек. Вовремя проведенный анализ и правильно выбранный его расчет способны серьезным образом способствовать увеличению прибыли в онлайн-торговле. 

Как увеличить средний чек в интернет-магазине?

Определяем понятие «средний чек онлайн-магазина»

Средний чек – размер товарооборота за конкретный период, являющийся суммой покупок всех клиентов, разделенной на количество сделок. 

Сделка это один чек. В расчет принимаются сделки, которые завершились оплаченным чеком. Речь не идет о товаре, корзинах, которые не были закрыты, или просто обращениях. Чтобы не быть голословными, рассмотрим на примере, допустим:

  • за выбранный период времени было оплачено 5 чеков;
  • покупатели внесли в кассу такие суммы в гривнах: 40, 900, 64, 23, 1105;
  • складываем все платежи и сумму делим на количество сделок. Формула проста и понятна. В нашем примере это выглядит так: (40+900+64+23+1105) /5=426,4.

Проанализируем данные: были зафиксированы 2 крупные сделки (чеки на 900 грн и 1105 грн) и 3 мелкие. Как видим, клиенты не были активны, их выплаты могли бы быть выше, а прибыль магазина больше. На размер этого показателя оказывают влияние следующие факторы:

  • в какое время работает интернет-магазин;
  • каким образом рассчитался покупатель (онлайн, наличными при получении товара, платежной банковской картой);
  • ассортимент предлагаемой продукции;
  • уровень обслуживания;
  • ценовая политика магазина;
  • сезон. В летние месяцы спрос на многие товары падает. По сравнению с зимним, осенне-весенним периодом летом продажи идут хуже; 
  • способы доставки заказа. 

Серьезное влияние на покупательскую способность оказывает и ситуация в государстве: в периоды кризисов спрос на многие товары резко падает, а покупательская активность в целом слабеет. 

При грамотной организации ведения бизнеса, в системе e-commerce вполне реально получать стабильно высокие показатели по среднему чеку.

Какие секреты хозяину интернет-магазина раскроет средний чек

Глубокий анализ средней суммы сделки – один из краеугольных камней бизнес-аналитики. Такой подход поможет сориентироваться, в какой нише рынка в данный момент находится магазин, какое в ней занимает место. Полученный параметр даст следующую информацию

  • насколько эффективны маркетинговые коммуникации;
  • уровень профессионализма менеджеров; 
  • какова покупательская способность у целевой аудитории;
  • насколько лояльно относятся посетители к данному онлайн-магазину;
  • какова прибыль бывает в зависимости от времени суток, в  праздники, выходные дни, будни. 

У вас в руках оказывается лакмусовая бумага, по которой можно судить о том, насколько клиенты доверяют магазину и готовы тратить тут свои кровные. 

Считаем и анализируем средний чек

Делать это вручную нет никакой необходимости. Используйте электронные бухгалтерские программы, онлайн учет и пр. Это поможет получить более объемную картину о покупках разного типа, разбить последние на определенные группы. Рассчитывая, применяйте такую формулу: выручка/количество покупок.

Анализ данных поможет спланировать дальнейшую программу развития, даст следующую информацию:

  • горячие и холодные дни продаж;
  • в какие периоды активность покупателей достигает пиков, а в какие падает;
  • наиболее привлекательные для покупателя виды оплаты. Замечено, что возможность оплатить товар платежной картой, резко увеличивает число завершенных сделок. При этом доход идет вверх минимум на 10%;
  • насколько выгодны используемые магазином дисконтные программы, купоны и прочие скидки для того, кто владеет бизнесом;
  • необходимо ли улучшить обслуживание клиентов.

Для анализа используйте Microsoft Excel, мобильные приложения, онлайн-калькуляторы. Чтобы получить аналитику желаемого качества, потребуется минимум сведений. Сильными инструментами успешного планирования работы онлайн-торговли служат SWOT-анализ и ABC XYZ-анализ. 

10 лучших стратегий для повышения среднего чека в онлайн-магазине

Расчет необходимо проводить не менее 1-2 раз в квартал, что поможет держать руку на пульсе финансовых событий. Данные, которые будут получены, продемонстрируют уровень работы магазина. Покупатели неизбежно теряют интерес, если что-либо их не устраивает. Как результата – потеря целевой аудитории. 

К примеру, магазин предлагает 2 вида доставки товаров: Укрпочта и самовывоз. У конкурирующего предприятия выбор более широк: «Новая почта», «Ин Тайм» и другие подобные сервисы. Не сложно предположить, чьи предложения более привлекательны. Вывод: необходимо совершенствовать сайт, обслуживание, чтобы получать больше. Эффективно увеличить средний чек помогут определенные мероприятия. Мы выбрали те, что занимают топовые позиции. Рассмотрим привлекательность каждого.

Повысить лояльность

Заставьте потенциальную целевую аудиторию полюбить интернет-магазин, применяя все доступные маркетинговые техники:

  • предлагайте интересный ассортимент продукции;
  • повысьте качество услуг;
  • добейтесь безупречного обслуживания;
  • интересуйтесь мнением своих покупателей, используйте опросы;
  • создайте контактную базу;
  • подготовьте классный контент (видеообзоры товаров, интересные презентации, привлекательные фотоотчеты и кейсы);
  • работайте над репутацией, ведь большая часть покупателей активно изучает отзывы ваших посетителей, прежде чем принять окончательное решение. По данным консалтингового агентства Deloitte таких людей около 60%;
  • старайтесь привлекать к раскрутке магазина популярных людей. Это могут быть звезды шоу-бизнеса, блогеры и т.п.;
  • подготовьте интересную и стабильную программу лояльности.

Как видите, стратегий для повышения лояльности интернет-магазина много. Выберите наиболее привлекательные для себя и не медлите с их внедрением. 

Мотивация сотрудников

От эффективности работы персонала зависит рост количества продаж. Поэтому менеджеров необходимо мотивировать. Наипростейший способ – процент от всех завершенных продаж. Фиксированная ставка не располагает работника выкладываться по полной. Если же он работает за процент, то понимает, что его прибыль растет с активностью покупателя. Как следствие увеличивается и доход владельца бизнеса. Рассмотрим другие способы мотивации:

  • возможность карьерного роста;
  • дисконтные предложения для работников;
  • благоприятная атмосфера в трудовом коллективе;
  • совместные праздники и другие корпоративные мероприятия;
  • соцпакет;
  • поощрения за достигнутые успехи.

Большие онлайн-магазины проводят на регулярной основе курсы, тренинги, вебинары с целью повысить профессиональные навыки сотрудников. 

Распродажи и скидки 

Мощный инструмент, существенно повышающий сумму заказа. Разнообразные виды дисконтных программ реально работают на повышение прибыли. Во время скидок и распродаж объемы заказов возрастают в 1.5 раза.

Виды акций зависят от ассортимента изделий. Можно использовать вариант – подарки от партнеров. 

Рассмотрим другие скидки:

  • классические. Хороший мотиватор купить больше. Способны увеличить продажи на 20 %;
  • нестандартные: подарки и скидки за приведенного друга, «2 по цене 1», «Все …. по 100 грн»;
  • обычные (проводятся в любое время). Включают: бесплатную доставку, скидки на последний размер, сезонные распродажи.

Рекомендуется приурочить распродажи к какому-нибудь событию: день рождения онлайн-магазина, распродажа остатков. Но увлекаться не стоит. Часто проводимые дисконтные мероприятия способны насторожить покупателя: вдруг это залежалый некачественный товар.

Дисконтная лестница

Установите ценовые пороги, при достижении которых покупатель получит скидку, например:

  • заказ на сумму 200 гривен минус 1%;
  • покупка на сумму 500 гривен минус 5%;
  • чек на сумму свыше 1000 гривен минус 10%.

У покупателя появляется хорошая мотивация совершить покупку. Дисконтная лестница позволяет при минимуме затрат увеличить средний заказ на 25%.

Лид-магниты

Под понятием «лид-магнит» понимают презент для человека, который совершил целевое действие на сайте.

В качестве лид-магнита стоит использовать:

  • видеоуроки и мастер-классы;
  • купоны;
  • демо-версии популярных игр и программ;
  • возможность выбрать бесплатную книгу;
  • опросники;
  • викторины;
  • консультации экспертов.

Такой подход позволяет провести клиента по воронке продаж, стимулирует его пройти анкетирование. Это отличная возможность обеспечить себя необходимыми контактными данными. 

Формируйте наборы

Находясь в поиске товаров, человек не всегда точно знает, что же ему нужно. Помочь ему ваша задача. Купить комплектом, да еще по более низкой цене, весьма соблазнительно и подталкивает к совершению покупки. Но формирование наборов должно быть грамотное. Объединяя товары, выбирайте те, которые хорошо дополняют друг друга. Например, можно предложить в одном наборе гель для душа, скраб для тела и мочалку; в другом – объединить вещи, необходимые для ухода за зубами и полостью рта. Цена комплекта должна быть выгодной, ниже на 10-15%, нежели покупая все по отдельности.

Хороший эффект дают предложения, обещающие выгоду: «Все… по 99 грн», «Вместе дешевле» и подобные.

Техника Cross-sell 

Cross-sell  – техника, при применении которой предлагаются товары, дополняющие друг друга. С подобным способны справиться менеджеры высокого класса. Их задача раскрутить клиента минимум на две покупки.

Успешно внедряется технология Cross-sell в сети магазинов «Алло». В каждой карточке товара есть отсыл к сопутствующим товарам, которые удачно дополняют дорогое изделие. При чем на данные группы предусмотрена дополнительная скидка. Подобная маркетинговая коммуникация отлично работает.

Применяйте элементы поведенческой экономики

Любой посетитель онлайн-магазина хочет сэкономить и при этом купить качественное изделие. Сыграть на подобных чувствах весьма выгодно. Можно поступить так:

  • предложите покупателю на выбор товары с похожими характеристиками: один подешевле (товар А) – другой за более высокую цену (товар В);
  • при описании товара А следует рассказать о достоинствах более дорогого продукта (товар В), вскользь упомянув, что дешевый менее надежен;
  • примерно 80% выберут товар В после сравнения всех характеристик.

Используя элементы поведенческой экономики легко управлять эмоциями клиентов, мягко и ненавязчиво подталкивая к покупке более выгодной для владельца интернет-магазина.

Смело внедряйте передовые технологии 

Важно находиться на связи с потенциальными клиентами круглосуточно. По статистике более 50% покупателей переходят на сайты других компаний, если вовремя не получают ответ на свой запрос.

Используйте для продвижения товаров, распространения информации о предстоящих акциях мессенджеры, блог, чат-боты и прочие популярные инструменты. Это будет способствовать совершенствованию качества работы магазина. 

 Подключите видеочат

Живое общение в видеочате – практически синоним повышения продаж. Стратегия увеличивает не только прибыль на 10% – 15%, но и улучшает эффективность работы сотрудников, позволяет опередить конкурентов.

Советы под занавес

Во всем знайте меру. Не стоит все удачные стратегии повышения среднего чека применять одновременно. Вы можете получить обратный результат: чрезмерная активность, желание понравиться любой ценой, слишком большое число скидок – насторожат потенциального покупателя. 

Помните – лучший способ увеличить прибыль, подготовить правильную стратегию развития и удачно оптимизировать свой маркетинг – регулярно проводить анализ и расчеты. Не унывайте, допуская ошибки, великий Джордж Сорос сказал: «Другие стыдятся ошибок, для меня же осознание собственных ошибок – источник гордости».

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Читайте также: