Акция! При регистрации до 31-08-2020 Вас ждут приятные бонусы
×

Скидки = убытки? Как правильно проводить акции, чтобы остаться в плюсе?

Что порадует ваших покупателей, как не пора небывалой щедрости и скидок? Но как не выйти в минус, и продолжать получать прибыль в период «черной пятницы» и других праздничных марафонов, когда клиенты ожидают грандиозных распродаж? Мы расскажем, как правильно снижать цены и при этом оставаться в «плюсе».

Эффективные акции для увеличения продаж

Как использовать скидки в онлайн-магазине, чтобы не понести убытки 

Скидка — излюбленный маркетинговый прием продавцов. Если им правильно пользоваться – довольны останутся обе стороны. Магазин получит ожидаемую прибыль, клиент экономит на покупке заинтересовавшей его вещи. 

Продуманная в деталях акция принесет ожидаемый эффект, при отсутствии грамотной концепции мероприятия есть все шансы оказаться с убытками. Мы собрали советы, которые помогут подготовить грамотное спецпредложение и извлечь прибыль.

Почему магазин снижает цены?

Снижение стоимости повышает объем продаж. Простая формула, но работает хорошо. Распродажа дает возможность создать броскую рекламную кампанию. Баннеры с яркими соблазнительными цифрами, посты о предстоящем снижении стоимости товаров увеличивают трафик. 

Чтобы не допустить досадных промахов, нужно знать тонкости, в регулировании цен на товары есть правила. Не стоит полагаться только на интуицию, необходим точный расчет и продуманная стратегия.

Разработать стратегию помогут принципы целесообразности:

  • выгода для продавца и клиента. Принимаются во внимание интересы каждой стороны;
  • базовая стоимость должна быть достаточно высокой.  Поскольку при проведении скидок, отталкиваться придется от этой цифры, стоит поднять цену максимально высоко;
  • проанализировать «эластичность» спроса. Не всегда снижение цен оборачивается потоком посетителей и ростом продаж.

Помимо увеличения продаж, у распродаж есть и другие плюсы: повышается лояльность покупателей, появляются новые заказчики. В этот период можно сбыть товар, который пылился на полках и не имеет спроса.

Какие стоит делать скидки и как

Самый распространенный вариант ценовой уступки — процентная скидка. Они могут варьироваться: от 5% до 50% и более. Невысокие (до 20%) используют часто. В период ликвидации коллекции или торговой точки распродажи скидки могут стартовать с 50%. 

Как правильно делать скидки?

В роли скидки также выступает доставка. Не все готовы оплачивать, например, услуги курьерской доставки. Нередко это становится причиной отказа приобрести понравившуюся вещь. Если за доставку не придется платить – это отличный стимул завершить сделку. 

Особый вариант — подарок. В качестве презента можно использовать не пользующиеся популярностью изделия или пробники. Выбирая второй вариант, получаете шанс продать акционную вещь и прорекламировать новый товар. 

Скидка — часть рекламной стратегии. Люксовые бренды не устраивают ежемесячные распродажи, а используют иную тактику – работа с клиентом. Разрабатывают программы лояльности, готовят специальные предложения. 

Проводите сравнительный анализ удачных и провальных мероприятий. Так сумеете понять, что же лучше выбрать: тотальную распродажу или сделать упор на тактику удержания клиентов. Начинайте с проведения небольших целевых кампаний. Измеряя результаты, вы выработаете наиболее успешную модель.

Что нужно знать о видах скидок

Существует целый ряд проверенных на практике способов извлечения пользы из снижения цен:

  1. Распродажа. Проходит в конкретный период времени: конец сезона, недели, месяца. Проводится перед значимыми событиями или праздниками. Под Новый год магазины стремятся привлечь покупателя и буквально заваливают пользователей специальными предложениями, ожидая от него встречных действий – активных покупок.
  2. Поощрение объемной корзины. Подобное предложение рассчитывается, опираясь на стоимость корзины. Установив определенный предел, магазин предлагает бесплатную доставку или подарок, если данный показатель увеличивается. Это хороший стимул, заставляющий клиента покупать больше, и возможность увеличить средний чек. Для определения границы нужно вычислить среднюю стоимость заказа.
  3. Вознаграждение за действие. При подписке на рассылку можно предложить небольшой презент или вознаградить пользователя за репосты в соцсетях. Такой прием хорош для подталкивания покупателей к совершению определенного действия. При этом интернет-магазин получает адрес электронной почты пользователя, чтобы в дальнейшем иметь возможность оповещать его о новых товарах или услугах.  
  4. Предложение новичку. Предлагая скидку на первую покупку, можно добиться расположения клиента и надеяться на его последующие появления на сайте онлайн-магазина. 
  5. Пуш-уведомление со скидкой может остановить клиента, решившего покинуть ресурс.
  6. Ретаргетинг. Посетитель онлайн-магазина видит таргетинговую рекламу, которая зовет его вернуться и приобрести товар со скидкой. Ретаргетинг – эффективный инструмент превращения простого посетителя в постоянного клиента.
  7. Накопительная программа. Привлекает посетителя и стимулирует делать покупки. Ведь он сам «зарабатывает» размер скидки. Программа может быть рассчитана на месяц, квартал, год или быть бессрочной. Количество потраченных заказчиком денег определяет размер скидки.

К распродажам и акциям нужно подготовиться

Начать нужно с выбора стратегии. Проанализируйте данные, проверьте историю покупок, вычислите наиболее удачную распродажу. На это придется потратить немало времени, но результат того стоит.

Составьте план действий. Выделите:

  • какие товары будут распродаваться;
  • какой целевой аудитории это будет интересно;
  • как долго продлится акция.

Подготовьте ярлыки распродажи, определите специальные цены, продумайте запоминающиеся баннеры, ориентированные на предстоящую акцию. Активно проводите политику в соцсетях. Награждайте небольшими подарками тех, кто репостит ваши сообщения или ставит лайки. Так пользователи будут охотней делиться информацией со знакомыми. Подготовьте соответствующую рассылку по базе клиентов. Лояльные пользователи придут за покупками и приведут друзей.

И не забывайте, что необходимо проверить наличие товара. Если в разгар акции разрекламированных изделий не окажется, ваша репутация окажется под угрозой. Клиенты распрощаются с магазином и не забудут оповестить об этом друзей.

По окончании распродажи обязательно проведите анализ. Это поможет откорректировать последующие мероприятия, провести их на более высоком уровне, избежать ошибок.

Сегментирование аудитории 

Сегментирование позволяет провести «прицеливание». Использование аналитических инструментов дает возможность разбить аудиторию по сегментам. Это позволит сделать наиболее выгодное предложение каждой отобранной группе покупателей.

Чтобы расчеты были правильными, необходимо скрупулезно поработать с данными. Зная потребности определенной группы, можно подготовить успешную распродажу. Понадобится следующая информация:

  • уровень доходов;
  • где проживает.
  • каковы покупательские привычки.

Это один из наиболее ответственных этапов работы. В процессе задействуют несколько подразделений. Сотрудники должны легко и беспрепятственно взаимодействовать. 

 Чем больше соберете информации, тем лучше уясните потребности клиентов. Полезно подготовить обобщенный портрет среднестатистического покупателя. С учетом полученных сведений можно переходить к разработке концепции мероприятия.

Можно считать, что продвижение успешно, если достигнут определенный баланс цена – время проведения – сегментирование. Запуск нескольких акций, направленных на разные сегменты, принесет больше пользы, чем работа со всей аудиторией сразу.

Как привлечь покупателя 

Если клиент не будет осведомлен о времени проведения распродажи, у акции нет шансов на успех. Оповестите аудиторию, воспользовавшись доступными каналами:

  • сделайте email-рассылку;
  • запустите рекламную кампанию;
  • настройте общение в социальных сетях.

Email-рассылка рассказывает покупателям о возможности приобретения акционного товара.

Покупатель должен увидеть свою выгоду. Завершать послание должен убедительный призыв. Фраза: «Купить на 20% дешевле» и яркая кнопка — важнейшие элементы письма. Такое послание подтолкнет адресата к действию.

Сделайте особенный упор на соцсетях. За чтением ленты пользователи проводят много времени. Таким образом социальные сети можно использовать в качестве удобной площадки для эксклюзивных предложений. 

Проведение розыгрышей включает элементы вовлечения и поощрения. Из числа тех, кто распространил информацию, программа автоматически выбирает несколько человек (не более трех). Они получают обещанный приз. Метод способствует повышению лояльности и помогает привлечь большее число пользователей.

Фотографируйте покупателей, получивших заказ. Фото реального человека, довольного приобретенным товаром, способствует социальному одобрению торгового предприятия. Потенциальный заказчик будет чувствовать себя более уверенно, осознавая, что в этом онлайн-магазине совершают покупки такие же люди.

Кросс-селлы. В чем фишка?

Кросс-селл — маркетинговый прием, когда при покупке товара клиенту предлагается сопутствующий. Например, при покупке пары ботинок, предлагают приобрести средства для ухода за обувью. 

Метод помогает увеличить продажи. Покупать все необходимое в одном месте гораздо удобнее, чем «рыскать» по разным сайтам. Комфорт ценят все.

Основываясь на этом приеме можно подготовить акционную программу. Предложите клиенту дополнительный товар бесплатно или со скидкой. Вид кросс-селла зависит от сегмента целевой аудитории. Чтобы результат порадовал и магазин получил выгоду, необходимо разобраться в мотивации совершения покупок. Если человек покупает качественную электронику, ему не стоит предлагать пробник духов. Правильно будет дополнить покупку соответствующими аксессуарами.

Снижая цены, не навредите бизнесу

При проведении распродаж нужно быть начеку. Скидки снижают разницу между себестоимостью и прибылью. При непродуманном подходе акции и спецпредложения могут привести к потери прибыли. 

Негативные последствия регулярного снижения цен проявляются по-разному:

  1. Средний чек уменьшается.
  2. Может упасть конверсия. Если распродажи проводятся постоянно, велика вероятность, что клиент будет откладывать покупку в ожидании следующей акции. 
  3. Интернет-магазин становится популярным среди покупателей, которых влечет низкая стоимость. Это нелояльные клиенты, поскольку бренд для них не важен.

Не стоит занижать стоимость на все наименования. Оставьте ценовой диапазон.

В каталоге должна присутствовать дешевая и дорогая продукция. Чаще всего выбирают товары со средним ценником. 

Не стоит злоупотреблять снижением цен. Это навредит бизнесу и репутации бренда. Низкая стоимость на ценнике подрывает доверие покупателей.

Иногда имеет смысл поднять цену. Большая часть покупателей уверена, что хорошая вещь не может стоить дешево и готовы платить за качество. 

Прислушайтесь к словам французского философа и фотографа Жана Бодрийара: «Не веря в товар, я верю рекламе, которая пытается заставить меня в него поверить». Ведь нередки случаи, когда покупатель готов купить то, что ему не особо необходимо, но продается по соблазнительному предложению.

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Читайте также: