Акция! При регистрации до 30-09-2020 Вас ждут приятные бонусы
×

Зачем нужен план продаж?

Как и зачем планировать продажи? Какие виды планов бывают и в чем секрет стратегии? Все это и даже немного больше, вы узнаете в этой статье.

Зачем нужен план продаж?

Часто ли вы анализируете работу своего интернет-магазина, задаетесь ли вопросом, полностью ли выкладываются менеджеры? Вам интересно, насколько успешно развивается дело или стоит поддать жару? Насколько эффективно работает запущенная реклама, есть ли отдача от продвижения магазина? Только спланировав продажи, можно дать четкий ответ на подобные вопросы. Что такое планирование, почему оно так важно и как составить план продаж, узнаете  далее из статьи.

Так что же такое план продаж 

План продаж – это документ, отражающий то, сколько вы хотите заработать. Иными словами, какое количество имеющихся у вас изделий (набор услуг), вы собираетесь продать за такой-то период. Но, чтобы план не оказался пустой бумажкой, он должен быть основан на расчетах и конкретных данных. Вам потребуются цифры, отражающие основные финансовые показатели: выручку, прибыль и прочие.

Сделать план реальным и адекватным помогут специальные методики расчета. Можно прибегнуть к заумным методам с массой формул, а можно воспользоваться более простыми способами. Но, какой бы вы ни избрали, отнестись к делу придется серьезно, ведь план продаж – это обоснованная наука. Освоить ее несложно, если быть терпеливым и настойчивым.

План продаж необходим, чтобы…

Согласно проведенным исследованиям только 15-20% представителей малого бизнеса составляют план продаж. Остальные делают план либо кое-как, либо вовсе не утруждают себя. Гораздо серьезнее к этому вопросу подходят владельцы крупных предприятий. И это достойно уважения, потому что:

  1. План продаж – это цель. Без  правильной постановки целей достичь желаемого результата весьма проблематично. Вы и ваш персонал (особенно менеджеры отдела продаж) должны понимать, во имя чего работаете, к чему стремитесь.
  2. Без планирования продаж вы никогда не узнаете своих возможностей. Даже при стабильных продажах добиться большего всегда реально, ведь если анализ отсутствует и плана нет, то откуда вы знаете всю мощь своих возможностей? Прежде всего выведите своих продажников из зоны комфорта. Поставьте каждому сотруднику план, требуйте его выполнения и штрафуйте за недоработку. Важно: план должен быть реально выполнимым. Грамотно составленный план продаж поможет оценить, на что способны работники и перспективы интернет-магазина в целом. Как правильно составить план, разберем дальше.
  3. План продаж – это мотивация. Он задаст тон работы всем, начиная от владельца, заканчивая рядовым сотрудником. Существенная премия в результате перевыполнения задания, хорошо стимулирует трудиться с большим энтузиазмом. Никому не хочется платить штраф за недовыполнение плана. 
  4. План продаж – это аналитика и выводы. В ходе анализа плана получается увидеть слабые места в работе, быстрее поправить наиболее «хромающие» участки. Обсуждать выполнение плана необходимо. Допустим по итогам месяца оказалось, что план провалился. Немедленно собирайте оперативное совещание, ищите в чем причина.  Если срывы плана постоянны, напрашивается вывод: план плохой или вы слишком лояльный руководитель. Если у вас не будет такого документа, то и подвергать анализу будет нечего. 
  1. План дает возможность прогнозировать убытки. Допустим, поставлена цель заработать к концу года миллион чистой прибыли. После расчетов, выходит, что в день прибыль должна составить 2740 грн. Анализ показал, что в реальности получаете всего 2500 грн. Становится ясно что праздновать в конце года будет нечего. Если не предпримите срочные меры, выйдите в минус.
  2. План продаж – это дисциплина и порядок. Нужно четко видеть свою цель. Стратегия, основанная на том, чтобы продать любым путем, лишь бы не оказаться в минусах, себя не оправдывает.

Классификация планов продаж

По времени

Планы бывают краткосрочными, среднесрочными и долгосрочными. Краткосрочный – месячная, дневная, недельная норма менеджера по продажам.  Выбор зависит от условий работы торговой площадки. Краткосрочное планирование распространяется на всех: менеджеры, отделы, филиалы, бизнес в целом.

Краткосрочный план нужен для двух вещей:

  1. Осуществлять контроль за выполнением планов на квартал, год и пр. Если анализ квартально плана показал минус то ожидать успешного финала проблематично, и нужно срочно вмешиваться для исправления ситуации.
  2. Необходим для анализа и подготовки графика продаж. Ежедневно придется строить график и фиксировать прибыль: ось Х (период), ось У (прибыль). Ежедневные продажи отмечаются точками. График наглядно продемонстрирует, когда продажи росли, а когда покупки не совершались. Проанализировав ситуацию, станет понятно, что послужило толчком к росту завершенных сделок (возможно запустили контекстную рекламу) или, почему проведенные мероприятия не сработали. 

Среднесрочный план составляется на квартал или год. Предназначен он для отделов, филиалов и т.п. Следует учитывать, что квартальный и годовой план могут быть больше краткосрочных. Допустим в определенном квартале были календарные праздники, когда покупатели охотно тратили деньги. Продажи в это время резко идут вверх, следовательно, квартальная выручка окажется выше запланированной по месяцам.

Долгосрочный план составляется на 3, 5 и более лет. Это стратегическое планирование. Цель – определить, как будет развиваться бизнес в дальнейшем.   При долгосрочном планировании учитывается ситуация на рынке в нише предлагаемых изделий, сезонность и много других фактов, оказывающих влияние на ход развития магазина. 

По степени эффективности

Полезно при составлении плана просчитать несколько вариантов развития событий. Получится разбить план на несколько более конкретных:

  • план-минимум. Он составляется на выбранном вами пределе рентабельности. Вот уж ниже этих цифр продавать нельзя, окажитесь в минусе. Это так называемая «точка безубыточности»: доход лишь покрывает затраты. Вырученных денег хватит, чтобы выплатить зарплату сотрудникам, оплатить счета за аренду помещения, закупить новый товар – и все. План минимум – это план выживания. Для успешности магазина недостаточно, поэтому результат необходимо корректировать, чтобы стала появляться ощутимая прибыль;
  • основной план. Здесь планирование идет с учетом прибыли. Такой план нацелен на процветание и получение ощутимого дохода. По завершении торгового периода получится закупить продукцию, рассчитаться  с поставщиками, выплатить деньги сотрудникам и в банке еще останутся деньги, которые можно с пользой употребить на развитие бизнеса или себе на радость;
  • план-максимум. Это перспектива и мотиватор работы. Ведь его выполнение сулит неплохие барыши и солидную прибыль менеджерам по продажам. Намеченные цели помогают оценить возможности служащих. Способны ли они работать на пределе возможного и перешагнуть за грань.

По адресности

В выполнении плана участвуют все: и отдельные работники и отделы, поэтому при планировании это необходимо учитывать. Здесь есть несколько разновидностей:

  • индивидуальный план менеджера по продажам. Каждому сотруднику определяется сумма, с которой он должен финишировать. Распределение нагрузки должно быть справедливым. Неверно поступают те бизнесмены, которые выделяют наиболее успешных продажников и завышают им «ставку». Это неправильный подход. Но может иметь место быть, если специалисты трудятся в разных отделах. Допусти, один предлагает спортивные костюмы, другой – велотренажеры. В их планах цифры могут быть иными;
  • план для отдела продаж. Отражает эффективность его работы. Его составляют по индивидуальным планам менеджеров и умножают на коэффициент 1,1. Если пренебречь этой формулой, сотрудник, возглавляющий отдел, не станет заниматься мотивацией менеджеров и поощрять их к перевыполнению плана. Остановимся на этом подробнее. Каждый менеджер имеет свой план продаж. При выполнении, он получает премию; не справился с заданием – платит штраф. Возглавляющий отдел работник может быть вознагражден прибавлением к зарплате, если его отдел дал 110% выполнения запланированного по индивидуальным планам. Вот и мотив для улучшения работы;
  • общий план для компании. Цифры, отраженные в таком плане, должны превышать то, что запланировали менеджеры и отделы. Предназначен он в основном для владельца бизнеса и демонстрирует итоговую выручку. 

Составляйте выполнимые планы 

Если цифры в плане завышены, справиться с их выполнение весьма проблематично. Ваши продажники будут рассуждать примерно так: «Даже, если буду пахать, как ломовая лошадь, выполнить план не смогу. Премия не светит…Так зачем надрываться». И они правы. Если цель невозможно достичь, то и пытаться не стоит.

 Вносите в план реально достижимые критерии, это послужит активизации работы менеджеров. Увидев, что до вожделенной бонусной награды совсем чуть-чуть, каждый поднажмет. Высший пилотаж здесь – прогрессивная шкала премирования. Нанятый сотрудник получает ставку и процент от продажи: выполнил план – 10% сверху, перевыполнил – получи 20%. А если уж совсем ушел вверх, допустим, в два раза перевыполнил запланированный рубеж, то премия возрастает до 30%. Хочешь много зарабатывать, работай лучше – хороший вдохновляющий мотив. При этом все в выигрыше: и работники, и владелец бизнеса. А в компании царит соревновательный дух, ведь каждый стремится опередить коллегу. 

Составляем план продаж

Завершив теорию, переходим к практической части. Чтобы составить реальный план, не станем забираться в дебри и изучать сложные и дорогие методики. Они малоэффективны в условиях маленького предприятия. Для небольшого интернет-магазина подойдет методика «от прошлых показателей». В ее основе лежат данные, полученные за прошлый период продаж. Если нужен план на год поступаем таким образом:

Шаг 1: анализ прошлых показателей. Прежде, чем строчить ударные цифры, нужно разобраться с тем, как шли продажи в прошлые годы. В чем допущены просчеты, а где получили значимый эффект.

Шаг 2: изучение роста за прошлые периоды. Нужно вычислить коэффициент роста. Рассчитывается он таким образом: в прошлом году магазин заработал, к примеру, 11 млн. грн, в позапрошлом этот показатель составил 10 млн. грн. За год доход вырос на 10 %. Значит коэффициент роста равен 1,1. На него будем умножать план продаж. Это стратегический критерий плана и игнорировать его нельзя.

Шаг 3: применяем коэффициент на практике. Теперь достаточно полученную в прошлом году прибыль (в нашем примере это 11 млн.грн) умножить на 1,1. Получаем 12,2 млн. грн. Вот она, наша путеводная звезда на предстоящий год работы.

Шаг 4: распределяем общую сумму между отделами и менеджерами. Это итог всей работы. Команда вооружилась планом и может приступать к его выполнению.

Рассчитанный коэффициент – не догма. Его можно немного увеличить, чтобы продвинуть рост продаж. Ведь можно составить план-минимум и план-максимум (о них писали выше). Через год нужно будет проанализировать выполнение плана. Превысили свои ожидания – поднимайте планку. Не дотянули – ищите корень зла и ставьте более реальные перспективы для своего коллектива. 

Подводим итог

 Наш основной посыл: план – это важная составляющая успешного бизнеса. У вас есть уже достаточно знаний, чтобы спланировать работу интернет-магазина. Так не откладывайте в долгий ящик и начните прямо сейчас. Вас порадует результат затраченных усилий.

Японская поговорка гласит: «Планирование без действий — это мечта. Действия без планирования — это кошмар».

Оставить комментарий

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Читайте также: